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149 创业初期打开市场的办法（第1页）

在选择了目标市场和确定了市场定位后，创业者面临的最重要的任务是如何进入市场的问题，以下是5个常用的打开市场的方法：

（1）点、线、面三点进入法

具体的进入方法是：首先，实行点的占据；其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。

（2）寻找市场机会进入法

①寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。

②创造新机会。这里不是指“依样画葫芦”地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新的姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，满足其刺激求新的心理需求。

③实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为唯一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。

④适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造顾客，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。

⑤了解竞争者和向竞争者学习。在了解与掌握竞争对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。

（3）一点集中进入法

这是游击战中的常用方法，也是适合市场营销进入策略的运用。在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高营销实绩，这有利于提高企业内部的信心和企业的影响力。

（4）市场领袖进入法

这是一种利用市场领袖的影响力而进入市场的方法。现代市场商品种类繁多，新产品日新月异，广告宣传花样翻新，消费者对产品的质量、效能要求难以判断，只能寻求专业人员、学者或具有权威性的机关、团体的协助，听取他们的意见。这种在消费者心目中具有重要影响力的个人或单位，被称之为市场领袖。

（5）广告宣传先行进入法

在打进市场的早期阶段，通过广告宣传争取第一批顾客是十分重要的。首先，要加强与批发商和经销商合作，或是配合他们，从侧面起掩护作用，或是联合广告宣传，实行联合正面进攻；其次，加强对企业与商标的宣传，通过大力宣传自己的商标，树立企业的形象，给消费者以好感。

雅客本来是糖果行业的弱势品牌，而正是因为投放央视，使得雅客一夜之间成为强势品牌，并在糖果行业迅速建立了声音门槛，塑造了品牌壁垒。究竟多长时间才能打开全国市场？雅客V9告诉我们，只需要5天时间就够了。糖果产品本来是一种应季、应节销售的小食品，而在河南金丝猴，福建梅林，上海冠生园、不凡帝、喔喔，山东鲁洲、悦家，北京吉百利、义利、京源马大姐，天津奥奇特、金冠，安徽绿波浪，广东徐福记等各路诸侯牢牢独霸各自一方的市场中，迅速成为一个遍及全国市场的品牌似乎就更加困难了。然而，就是在这样的市场格局中，雅客V9脱颖而出，迅速打开全国市场，创造了又一个品牌神话。

创业者要对当前市场状况（企业数、业绩、品牌、市场占有率等）、行业环境（国家有关政策、发展趋势、市场集中度等）、竞争者（对象、竞争层面、优劣势）、消费者状况进行把握，以便从中找寻迅速打开市场的机会。

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